Q1SaaS企業が交流会、というのは意外です。きっかけは？
うちのツールの顧客は地場の中小企業で、正直、Web広告だけでは届かない層なんです。広告の獲得単価が上がる一方で、展示会は出展費が高い。それで試しに福岡の経営者交流会に出たら、広告では絶対に会えない「デジタルが苦手な社長」と普通に話せた。この層こそうちの顧客だと気づいて、以来、交流会をひとつの獲得チャネルとして数字で管理しています。
Q2「仕事になった」エピソードを教えてください。
福岡の商談型の会で知り合った運送会社の社長です。その場では配車管理の愚痴を聞いただけでした。3ヶ月後に「例の管理の件、まだやってる？」と電話が来て導入いただき、その後、同業の組合で2社紹介してくれました。SaaSはLTVが長いので、1社が紹介で2社、3社と伸びると広告よりはるかに費用対効果がいい。もうひとつ、交流会は「機能の要望を、導入前の生の言葉で聞ける場」でもあって、プロダクト改善のネタが商談より先に手に入るのも大きいです。
Q3どんな交流会がオススメですか？
数字で見る限り、はっきりしています。決裁者比率の高い会です。若手の名刺交換会は枚数こそ稼げますが商談になりにくい。経営者・決裁者しかいない会は、名刺10枚でも2〜3件が面談になります。会ごとに名刺数→面談数→商談化数を記録すると、自分の商材に合う会が数ヶ月で見えてきます。BtoB SaaSなら、経営者限定の商談型か、業種を絞ったテーマ型がおすすめです。
Q4メリット・デメリットを率直に。
メリットは、①広告で届かない層に会える、②紹介経由は受注率も継続率も高い、③顧客の生声がプロダクトに還元できる、の3つ。CPA換算でも、うちの場合は広告より交流会経由のほうが安くなっています。
デメリットは、①スケールしないこと。広告と違って「予算2倍で獲得2倍」にはなりません。②経営者の時間を直接使うこと。私が行かないと成立しないのが構造的な弱点です。③記録・お礼・追客まで含めるとかなりの工数で、「行って終わり」だと本当に何も残りません。
Q5続けるコツ、失敗談は？
初期は「なんとなく」参加して、名刺の束だけが増えました。いまは目的（顧客獲得か、採用か、情報収集か）を決めて、翌日に必ず一言お礼を送るところまでを「参加」と定義しています。名刺は記録しないとただの紙です。あとは行く会を絞ること。月の参加回数は減りましたが、商談化率で見れば明らかに今のほうが成果が出ています。
Q6交流会参加代行、依頼したいと思いますか？
東京の分は、正直すぐにでも任せたいです。資金調達やアライアンス目的で東京のイベントにも顔を出したいんですが、福岡から毎回は無理で、単発参加になって関係が積み上がらない。それが数字にも出ていて。参加ごとにレポートが返ってくるなら、うちの「会ごとの商談化率」の管理とも相性がいいですし、誰が来ていたかのデータが貯まること自体に価値があります。逆に福岡の会は、自分の顔で行きたい。「地元は自分、東京は代行」の分業が、うちにとっては一番合理的だと思います。
ほかの参加者インタビュー
Dさんのように、交流会は続けてこそ成果につながります。コネクターギルドは、あなたが行けない回にコネクターが代わりに参加し、出会いと会話内容をレポートします。